一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)中介的大討論：頭部參與者們的期待

我們從未像今天這般，強(qiáng)烈地感受到歷史的車輪正在滾滾向前。從國(guó)家到個(gè)人，還有各行各業(yè)，皆為時(shí)代不斷演變與前行的親歷者。尤其對(duì)處在深度轉(zhuǎn)型調(diào)整中的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)而言，更是如此。無(wú)論是高質(zhì)量轉(zhuǎn)型持續(xù)下“報(bào)行合一”等系列新規(guī)的落地推進(jìn)，還是“金融強(qiáng)國(guó)”格局下，提出的“五篇大文章”的行業(yè)新要求、新使命，皆迫使保險(xiǎn)中介的各方參與者都必須重新審視自身的定位與作用，特別是不得不面對(duì)“這一領(lǐng)域的價(jià)值到底如何創(chuàng)造、體現(xiàn)”等直擊心靈的問(wèn)題。這也恰是“2024今日保·保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會(huì)”的初衷。回顧中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，已經(jīng)二十多年了，最早可以追溯到本世紀(jì)之初，“轉(zhuǎn)型”這個(gè)詞始終伴隨行業(yè)的發(fā)展，但相較于以往集中的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，此次面臨的則是一場(chǎng)結(jié)構(gòu)性的、發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)是個(gè)不折不扣的“大轉(zhuǎn)折”時(shí)代。而“大轉(zhuǎn)型”的時(shí)代，必然是一個(gè)“大討論”的時(shí)代。在很大程度上來(lái)說(shuō)，價(jià)值是深度認(rèn)知的變現(xiàn)。無(wú)論是中介的價(jià)值和價(jià)值經(jīng)營(yíng)，還是中介市場(chǎng)怎么才能實(shí)現(xiàn)從價(jià)值發(fā)現(xiàn)到價(jià)值經(jīng)營(yíng)再到價(jià)值創(chuàng)造，無(wú)疑都需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與監(jiān)管體系更深入的理解，對(duì)產(chǎn)銷生態(tài)、客戶思維進(jìn)行系統(tǒng)化的再討論與再研究，才能在“越辯越明”的觀點(diǎn)支撐與指導(dǎo)下，找到真正的定位與價(jià)值，和真正屬于保險(xiǎn)中介的高質(zhì)量發(fā)展道路。畢竟差異化時(shí)代，意味著百家爭(zhēng)鳴。中國(guó)作為一個(gè)世界級(jí)的保險(xiǎn)大市場(chǎng)，必然需要一個(gè)能與之匹配的強(qiáng)大的中介市場(chǎng)。強(qiáng)大的市場(chǎng)，也自然會(huì)是以多元化、差異化、專業(yè)化為特色，而不再是簡(jiǎn)單的“唯保費(fèi)論英雄”，產(chǎn)品思維下手續(xù)費(fèi)的零和博弈，以及粗暴的資源型發(fā)展。思想與觀念上的轉(zhuǎn)變，以及思想與觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯，是推動(dòng)這一領(lǐng)域未來(lái)愿景極為重要的一步，同樣也是這場(chǎng)中介盛會(huì)的精神所在，及行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。面對(duì)不斷增強(qiáng)的不確定性，我們又該如何以保險(xiǎn)中介確定性的底層邏輯與規(guī)律，穿越漫長(zhǎng)的周期，構(gòu)建理想中保險(xiǎn)中介的基座？這包括六種武器：一是專業(yè)高效。保險(xiǎn)中介是社會(huì)分工的產(chǎn)物，隨著保險(xiǎn)的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展。所以，隨著保險(xiǎn)中介的發(fā)展保險(xiǎn)市場(chǎng)的服務(wù)能力就會(huì)越強(qiáng)，服務(wù)效率就會(huì)越高，經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人民群眾風(fēng)險(xiǎn)管理水平會(huì)越來(lái)越得到提高，也為社會(huì)節(jié)約了成本，也就是保險(xiǎn)創(chuàng)造了價(jià)值。這既是保險(xiǎn)中介產(chǎn)生與發(fā)展的根基，也應(yīng)是其本質(zhì)屬性。二是客戶為先。誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)工作最大的原則，也是保險(xiǎn)中介最大的原則。保險(xiǎn)中介不能僅僅以賣出產(chǎn)品為最終目的，專業(yè)的建議對(duì)客戶至關(guān)重要。從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，重視客戶體驗(yàn)與科技賦能，都已是行業(yè)的共識(shí)。并且在此基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向改革保險(xiǎn)中介體制機(jī)制，重塑已有管理體系，才能真正做到以客戶為中心，不斷提升客戶滿意度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是長(zhǎng)期主義。財(cái)富管理的本質(zhì)就是跨周期的管理，跨周期就需要長(zhǎng)期的思維。而保險(xiǎn)恰恰是建立在長(zhǎng)周期的基礎(chǔ)之上，以生命周期的視角去管理經(jīng)濟(jì)周期的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)中介的客戶經(jīng)營(yíng)邏輯同樣也需要強(qiáng)調(diào)與客戶全生命周期的陪伴，充分發(fā)揮跨周期的管理優(yōu)勢(shì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保障計(jì)劃和財(cái)務(wù)規(guī)劃支持。尤其是在當(dāng)下老齡化的進(jìn)程也正在不斷強(qiáng)調(diào)這一邏輯。四是綜合服務(wù)。綜合服務(wù)就是從客戶需求出發(fā)，為客戶量身定制一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。從人生命周期中的各類特定風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，到客戶各類財(cái)產(chǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)產(chǎn)品，再到與客戶實(shí)際需求提相適應(yīng)的各種健康管理、問(wèn)診就醫(yī)等服務(wù)以及針對(duì)包括家族財(cái)產(chǎn)、企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)減量的解決方案，甚至包含財(cái)富投資的增值服務(wù)，管理服務(wù)，法律服務(wù)等。以保險(xiǎn)銷售為主、兼顧其他財(cái)富管理，也是當(dāng)前優(yōu)秀中介機(jī)構(gòu)、優(yōu)秀中介團(tuán)隊(duì)的重要發(fā)展方向。五是合法合規(guī)。在多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)下，加強(qiáng)銷售行為的管理和消費(fèi)者教育，落實(shí)消費(fèi)者權(quán)益，提高消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)等圍繞杜絕誤導(dǎo)銷售的行為，已經(jīng)得到中介行業(yè)越來(lái)越高的重視。而嚴(yán)密的資金管理制度，對(duì)金融詐騙風(fēng)險(xiǎn)的防范，也是保險(xiǎn)中介健康可持續(xù)發(fā)展的重要保障。六是科技支撐。科技高速發(fā)展的當(dāng)下，新一代客群也在加速崛起，無(wú)論是提升風(fēng)控與產(chǎn)品性價(jià)比，還是年輕群體對(duì)數(shù)字化體驗(yàn)的需求與習(xí)慣，科技都是保險(xiǎn)高質(zhì)量服務(wù)社會(huì)保障體系的重要一環(huán)。保險(xiǎn)科技也同樣使保險(xiǎn)中介公司拓展了觸達(dá)客戶的渠道，能提供更加個(gè)性化和精準(zhǔn)化的服務(wù)，顯著提升客戶體驗(yàn)和滿意度。抓住保險(xiǎn)科技這個(gè)武器，把握智能化的浪潮，無(wú)疑將為客戶提供更精準(zhǔn)、有溫度、專業(yè)的服務(wù)，創(chuàng)造出適應(yīng)時(shí)代潮流的新銷售方式。上述皆為“2024今日保·保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會(huì)”中，2天30場(chǎng)主題演講，300余位來(lái)自學(xué)術(shù)界及保險(xiǎn)公司、中介公司、咨詢公司的精英齊聚一堂，50余位行業(yè)大咖圍繞中介市場(chǎng)的關(guān)注熱點(diǎn)與真問(wèn)題，并以此展開(kāi)系列觀點(diǎn)碰撞，直指保險(xiǎn)中介真價(jià)值。 峰會(huì)首日嘉賓及精彩觀點(diǎn) 復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任、教授 許閑：“專業(yè)保險(xiǎn)中介會(huì)促成信息之間的交互，專業(yè)的中介在跟客戶交流中，和保險(xiǎn)公司之間要進(jìn)行文件的交互、付款交互、信息交互，這個(gè)過(guò)程我們幫助保險(xiǎn)公司和客戶中間建立更快的鏈接，降低協(xié)調(diào)和交易成本，加快交易流程。” 江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng) 沈開(kāi)濤：“一是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由保險(xiǎn)銷售渠道向‘綜合服務(wù)商’和‘風(fēng)險(xiǎn)管理方’轉(zhuǎn)型；二是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)堅(jiān)持專業(yè)、專注的長(zhǎng)期主義，才能給客戶創(chuàng)造價(jià)值并獲得持續(xù)健康發(fā)展；三是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司正朝著數(shù)字化、智能化、平臺(tái)化的方向發(fā)展。” 大童保險(xiǎn)服務(wù)董事長(zhǎng)、總裁 蔣銘：“保險(xiǎn)中介作為市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，其核心優(yōu)勢(shì)是客觀、中立、第三方的立場(chǎng)，是客戶知情權(quán)和選擇權(quán)的堅(jiān)定維護(hù)者、給予者。客戶在保險(xiǎn)領(lǐng)域里不能做到所見(jiàn)即所得，所以無(wú)論是售前、售中、售后都存在知識(shí)盲區(qū)。因此，保險(xiǎn)中介在整個(gè)知識(shí)盲區(qū)的荒漠中大有可為。” 明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁 王鵬：“專業(yè)中介的根本價(jià)值來(lái)源于客戶的覺(jué)醒、需求的多元，供給的豐富、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，科技的飛躍、信息的普及，而這一系列的市場(chǎng)變化皆是不可逆的。” 慧擇控股保險(xiǎn)執(zhí)行總裁 蔣力：“保險(xiǎn)中介應(yīng)樹(shù)立自己的目標(biāo)，從前是讓更多人買得起保險(xiǎn)，未來(lái)是讓更多的人健康且體面地老去，不僅要回歸本質(zhì)做好保障，更要切實(shí)落地健康和養(yǎng)老相關(guān)的服務(wù)。” 泛華控股集團(tuán)董事兼首席戰(zhàn)略官 林創(chuàng)斌：“中國(guó)保險(xiǎn)中介的發(fā)展水平已在全亞洲領(lǐng)先，我們不應(yīng)該盲目復(fù)制海外中介的發(fā)展模式，必須走具有中國(guó)特色的高質(zhì)量發(fā)展之路，學(xué)習(xí)海外中介專業(yè)化、職業(yè)化，適度多元化，集中化的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避其過(guò)度理想化、缺乏差異化和科技化的弊端。” 泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁、泰康在線CEO 李朝暉：“在不確定性中尋找確定性，必須聚焦，聚焦就是戰(zhàn)略。對(duì)我們而言，聚焦的核心就是效率，科技就是效率。” 長(zhǎng)城人壽總經(jīng)理 王玉改：“一個(gè)行業(yè)的繁榮發(fā)展，關(guān)鍵在于為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，今天保險(xiǎn)行業(yè)要跟上客戶需求的變化，跳出內(nèi)卷的怪圈。對(duì)客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力，是個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代渠道競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。為客戶提供價(jià)值，解決客戶的問(wèn)題，才是真正的專業(yè)化。” 復(fù)星保德信人壽黨委書記 田鴻榛：“中介渠道對(duì)中小公司更具戰(zhàn)略重要性。中介市場(chǎng)有規(guī)模且成本可控，可助力中小保司提升規(guī)模的同時(shí)，攤薄成本。專業(yè)中介市場(chǎng)產(chǎn)品宣發(fā)及推廣能力強(qiáng)，有助于中小保司品牌影響力快速提升，進(jìn)而帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。” 中意財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理 袁穎暉：“做保險(xiǎn)盡量避免過(guò)度聚焦于產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品往往與價(jià)格直接關(guān)聯(lián)，而價(jià)格討論容易陷入無(wú)休止的比較，沒(méi)有最低只有更低。我們應(yīng)側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)解決方案和客戶需求分析，通過(guò)深入了解客戶的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為其量身定制合適的風(fēng)險(xiǎn)解決方案，實(shí)現(xiàn)了物超所值。” 招商仁和人壽黨委委員、副總經(jīng)理兼招商仁和厚德醫(yī)療董事、總經(jīng)理 陳贛洪：“通過(guò)‘第一性原理’看壽險(xiǎn)營(yíng)銷，關(guān)鍵在于我們能否做到低成本高效率獲取客戶信任并為客戶創(chuàng)造價(jià)值？如果能做到這一點(diǎn)，這種營(yíng)銷方式和營(yíng)銷模式就是通的。目前，保司通過(guò)“健康+保險(xiǎn)”的方式進(jìn)入B端為其員工及家庭成員提供健康服務(wù)，并提供風(fēng)險(xiǎn)管理及財(cái)富管理等服務(wù)是可行的。” 陸家嘴國(guó)泰人壽副總經(jīng)理 張慧斌：“保險(xiǎn)中介市場(chǎng)將從快速發(fā)展期進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展期：具有成本管控和轉(zhuǎn)型發(fā)展能力的專業(yè)壽險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將贏得未來(lái)；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義并具備專業(yè)賦能和持久價(jià)值提供能力的壽險(xiǎn)公司會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)；差異化的價(jià)值提供者將在細(xì)分領(lǐng)域分一杯羹。壽險(xiǎn)公司與專業(yè)中介需構(gòu)建長(zhǎng)期共贏的合作模式。” 利安人壽總裁助理 儀德超：“近期出臺(tái)的一系列監(jiān)管政策都會(huì)約束和引導(dǎo)壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期期繳和保障業(yè)務(wù)。作為分銷渠道的經(jīng)代也必須轉(zhuǎn)向，這樣才能契合監(jiān)管政策和公司需要，贏得發(fā)展機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位。” 君龍人壽總精算師 雷飛：“既然沒(méi)有辦法去滿足所有各方的利益，不妨回到起點(diǎn)，我們做這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品為了誰(shuí)？我認(rèn)為，雖然產(chǎn)品也許不能直接面對(duì)客戶，但保險(xiǎn)產(chǎn)品最終都應(yīng)該是to C的，所以，客戶利益一定是產(chǎn)品的第一要?jiǎng)?wù)，我理解這就是保險(xiǎn)產(chǎn)品的第一性原理。” 水滴公司合伙人、水滴保總經(jīng)理 冉偉：“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，也是保險(xiǎn)行業(yè)提效的終極解決方案。借助大模型等新質(zhì)生產(chǎn)力，能夠快速、規(guī)模化提升個(gè)體服務(wù)能力，助推整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條的效率提升。”在5月17日會(huì)議第二天，還將有以下精彩內(nèi)容： 敬請(qǐng)期待！End【今日保】已進(jìn)駐以下媒體平臺(tái)今日頭條 | 百度百家 | 騰訊企鵝號(hào) | 新浪微博和訊名家 | 金融界 | 東方財(cái)富 | 雪球 | 搜狐號(hào)大魚(yú)號(hào) | 野馬財(cái)經(jīng) | 號(hào) | 知乎 | 一點(diǎn)資訊抖音 | 微信視頻 | 愛(ài)奇藝 | B站 | 快手 | 西瓜