1 跟蹤了很久的客戶(hù)支吾著對(duì)你說(shuō)：對(duì)不起，我剛買(mǎi)了房子，保險(xiǎn)嘛，暫時(shí)不考慮了。滿(mǎn)腔熱烈的期望頓時(shí)化為冰冷的失望……主管真是很煩，整天喋喋不休的就是業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)，他除了這個(gè)還知道點(diǎn)別的什么嗎?這個(gè)工作真不是人做的，每天辛辛苦苦，日復(fù)一日的拜訪，為什么還是這樣?如果說(shuō)業(yè)務(wù)員最容易遇到壓力，那么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員尤其如此。行銷(xiāo)是一份需要堅(jiān)持、毅力和智慧的工作，以下介紹一篇關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員抗壓的文章，對(duì)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員同樣具有參考價(jià)值。

　　行銷(xiāo)是一份需要堅(jiān)持、毅力和智慧的工作，我們看到，在這個(gè)行業(yè)里，很多人都承受了極大的壓力，這些壓力來(lái)自何方，應(yīng)該如何紓解，本期行銷(xiāo)咖啡屋里，我們請(qǐng)來(lái)了兩位資深人士，為你詳解他們對(duì)于這一問(wèn)題的看法。希望通過(guò)他們的建議，能夠給你一些啟發(fā)，因?yàn)椋覀兿嘈牛挥薪獬恼希拍茌p裝前行。

　　中國(guó)人壽部經(jīng)理周紅華

　　小心!拒絕形成“習(xí)得性失助”

　　記者問(wèn)周紅華，談到業(yè)務(wù)員的壓力，障礙，你覺(jué)得主要有哪些方面?周紅華數(shù)出一大串：每天都要面臨的拒絕，新客戶(hù)源的開(kāi)拓，業(yè)績(jī)考核等等。其中，拒絕是營(yíng)銷(xiāo)員心中永遠(yuǎn)的痛，因?yàn)椋硕际窍Ｍ艿娇隙ǖ模ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售的工作性質(zhì)決定了你不可能永遠(yuǎn)遇到好打交道的客戶(hù)，永遠(yuǎn)看到客戶(hù)肯定、感激的眼神，做銷(xiāo)售，拒絕是不可避免的。長(zhǎng)期生活在拒絕中的業(yè)務(wù)員，會(huì)在心里沉淀下諸如挫折感、沮喪感等很多負(fù)面的情緒，如果處理不好，就會(huì)形成很大的壓力。這也許是為什么能在這個(gè)行業(yè)做很久的人不多的重要原因之一。

　　正在學(xué)習(xí)學(xué)的周紅華對(duì)記者講了一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的學(xué)概念——習(xí)得性失助。學(xué)上有一個(gè)試驗(yàn)，掛上一串香蕉，讓一只猴子試著去取，但是每次都不讓他得手，若干次后，猴子對(duì)香蕉便失去了興趣。等到有一次，研究人員準(zhǔn)備不再設(shè)置任何障礙，也就是說(shuō)猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了，但這時(shí)候的猴子卻已經(jīng)對(duì)拿到香蕉這件事徹底放棄，不想再努力了。這種情況的發(fā)生，就叫做習(xí)得性失助。經(jīng)常遭到拒絕的業(yè)務(wù)員也會(huì)在心里逐漸形成這種習(xí)得性失助的情緒。市場(chǎng)太難做了，再也不想去面對(duì)這些拒絕了。

　　既然這是每個(gè)業(yè)務(wù)員都可能會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，那到底應(yīng)該怎樣疏導(dǎo)，才能避免習(xí)得性失助帶來(lái)的無(wú)助感和挫折感呢?

　　“歸因，要學(xué)會(huì)正確歸因。”周紅華如是說(shuō)，“成功學(xué)里有一個(gè)著名的歸因論，就是當(dāng)你遇到一件事，比如我們營(yíng)銷(xiāo)員常常遇到的拒絕問(wèn)題，不同的人會(huì)找不同的原因，有的人把它看作是市場(chǎng)的問(wèn)題，是不可以解決的，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)奈失望的情緒;有的人則把這種情況看作是暫時(shí)的，外部的的情況。這樣對(duì)自己的影響就小。”

　　“不過(guò)，如果你感到壓力太大，真的不想去面對(duì)的時(shí)候，最好的辦法就是修整一段時(shí)間，比如去旅游一下，在家休息一下，都是很好的方法。不需要太強(qiáng)迫自己。” 1