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行銷(xiāo)是一份需要堅(jiān)持、毅力和智慧的工作,我們看到,在這個(gè)行業(yè)里,很多人都承受了極大的壓力,這些壓力來(lái)自何方,應(yīng)該如何紓解,本期行銷(xiāo)咖啡屋里,我們請(qǐng)來(lái)了兩位資深人士,為你詳解他們對(duì)于這一問(wèn)題的看法。希望通過(guò)他們的建議,能夠給你一些啟發(fā),因?yàn)椋覀兿嘈牛挥薪獬恼希拍茌p裝前行。
中國(guó)人壽部經(jīng)理周紅華
小心!拒絕形成“習(xí)得性失助”
記者問(wèn)周紅華,談到業(yè)務(wù)員的壓力,障礙,你覺(jué)得主要有哪些方面?周紅華數(shù)出一大串:每天都要面臨的拒絕,新客戶(hù)源的開(kāi)拓,業(yè)績(jī)考核等等。其中,拒絕是營(yíng)銷(xiāo)員心中永遠(yuǎn)的痛,因?yàn)椋硕际窍M艿娇隙ǖ模kU(xiǎn)銷(xiāo)售的工作性質(zhì)決定了你不可能永遠(yuǎn)遇到好打交道的客戶(hù),永遠(yuǎn)看到客戶(hù)肯定、感激的眼神,做銷(xiāo)售,拒絕是不可避免的。長(zhǎng)期生活在拒絕中的業(yè)務(wù)員,會(huì)在心里沉淀下諸如挫折感、沮喪感等很多負(fù)面的情緒,如果處理不好,就會(huì)形成很大的壓力。這也許是為什么能在這個(gè)行業(yè)做很久的人不多的重要原因之一。
正在學(xué)習(xí)學(xué)的周紅華對(duì)記者講了一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的學(xué)概念——習(xí)得性失助。學(xué)上有一個(gè)試驗(yàn),掛上一串香蕉,讓一只猴子試著去取,但是每次都不讓他得手,若干次后,猴子對(duì)香蕉便失去了興趣。等到有一次,研究人員準(zhǔn)備不再設(shè)置任何障礙,也就是說(shuō)猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了,但這時(shí)候的猴子卻已經(jīng)對(duì)拿到香蕉這件事徹底放棄,不想再努力了。這種情況的發(fā)生,就叫做習(xí)得性失助。經(jīng)常遭到拒絕的業(yè)務(wù)員也會(huì)在心里逐漸形成這種習(xí)得性失助的情緒。市場(chǎng)太難做了,再也不想去面對(duì)這些拒絕了。
既然這是每個(gè)業(yè)務(wù)員都可能會(huì)面對(duì)的問(wèn)題,那到底應(yīng)該怎樣疏導(dǎo),才能避免習(xí)得性失助帶來(lái)的無(wú)助感和挫折感呢?
“歸因,要學(xué)會(huì)正確歸因。”周紅華如是說(shuō),“成功學(xué)里有一個(gè)著名的歸因論,就是當(dāng)你遇到一件事,比如我們營(yíng)銷(xiāo)員常常遇到的拒絕問(wèn)題,不同的人會(huì)找不同的原因,有的人把它看作是市場(chǎng)的問(wèn)題,是不可以解決的,就會(huì)產(chǎn)生無(wú)奈失望的情緒;有的人則把這種情況看作是暫時(shí)的,外部的的情況。這樣對(duì)自己的影響就小。”
“不過(guò),如果你感到壓力太大,真的不想去面對(duì)的時(shí)候,最好的辦法就是修整一段時(shí)間,比如去旅游一下,在家休息一下,都是很好的方法。不需要太強(qiáng)迫自己。” 1
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