聽商家分析“消費(fèi)心理”

    經(jīng)歷了春節(jié)期間的購物高峰之后，為了避免“節(jié)前熱似火，節(jié)后冷似鐵”的尷尬，杭城一些商場紛紛研究購買群體的心理特征，欲以“消費(fèi)心理學(xué)”來指導(dǎo)度過眼下的這段節(jié)后過渡時(shí)期。

    春節(jié)期間商場人來人往，來商場購物的人群大多帶有非常明顯的計(jì)劃性，很多消費(fèi)者都懷揣著年底發(fā)的獎(jiǎng)金，從幾千到上萬，或?yàn)樽约汉图胰颂碇脦准乱路换蛉S金商場一擲千金，為愛人買上一兩件平時(shí)舍不得買的項(xiàng)鏈、戒指；或給家里增添一些耐用的高檔電器，改善一下生活質(zhì)量。由于消費(fèi)者的購物目的明確，因此商場只需要推出一些“滿就送”、限時(shí)打折等刺激性促銷活動(dòng)，便可吸引消費(fèi)者多多掏錢。對許多消費(fèi)者來說，“滿就送”活動(dòng)又讓他們連環(huán)消費(fèi)，買到了更多的東西，自然也花了更多的錢。因此春節(jié)期間，商場里的家電、黃金珠寶、服飾類商品的銷售都有明顯的提升，相比于平時(shí)的確增長了不少。

    春節(jié)之后商場依然熱鬧，人流量很大，可是銷售額卻不見提升。商場方面清楚地看到：節(jié)后的顧客大多已將需要購置的貨品備齊了，購物的目的也顯然沒有節(jié)前那么明確。百大業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人一針見血地指出：“節(jié)后的商場，來逛商場的大致有三類人：馬上就要開學(xué)的學(xué)生來買一些學(xué)習(xí)用品，而一些熱衷淘寶的顧客還會(huì)在最后一撥冬裝打折中尋找自己中意的商品，除此之外大多就是一些閑逛的人群。”

    與節(jié)前的消費(fèi)心理不同，消費(fèi)者節(jié)后的消費(fèi)心理發(fā)生了很大變化，這直接導(dǎo)致他們的購買行為有了不同的特點(diǎn)，因此商場的促銷方式也從節(jié)前的“滿就送”變成了節(jié)后的“滿就省”，從上周末開始，百大的促銷就變成了“滿200省60”。其他商場雖然也在做“滿就送”、“買就積分”等活動(dòng)，但由于打折貨品較多，參與活動(dòng)的品牌面就相對減少，因此商場促銷力度也不如節(jié)前那么大了。反而是針對這幾類客人，不同商品各有其促銷熱點(diǎn)。杭州大廈本周末就將推出一個(gè)四大品牌女裝特賣會(huì)，參加的CORDIER等品牌包括少量春裝款，大部分是秋冬裝款。

    而對正月十五的元宵節(jié)，商場并沒有多大重視，從往年的銷售情況來看，元宵節(jié)賺的是人氣，而銷售額卻并不如商場里的客流量那樣討人歡喜。“元宵節(jié)的活動(dòng)當(dāng)然會(huì)做，但主要還是做一些元宵氛圍，并不以做銷售為主。”商場負(fù)責(zé)人說，今年由于天氣緣故，商場的服裝貨品準(zhǔn)備不足：一方面冬裝銷售已近尾聲，貨品面臨嚴(yán)重的斷碼現(xiàn)象；另一方面，天氣未見熱，上柜的春裝占了地方卻做不出應(yīng)有的業(yè)績。因此商場不會(huì)在近期做大型促銷，因?yàn)檫@樣投入很大卻收效甚微。目前，幾大商場都已經(jīng)開始忙著為節(jié)后的第一個(gè)銷售高峰———三八婦女節(jié)張羅起來，許多促銷方案也在醞釀之中。對各大商場來說，這將是他們研究“消費(fèi)心理”的又一契機(jī)。